21 октября книжный клуб «Глобуса» обсудил книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» и самую большую ошибку, которая грозит всем менеджерам, продавцам и покупателям.
Какой самый страшный промах может допустить каждый из нас в переговорах, будь то торговая сделка, договор услуг или обсуждение условий сотрудничества? В ходе лекции каждый из нас попытался ответить на этот вопрос по-своему. Были названы такие варианты как неуважение к собеседнику, невнимательность, неумение слушать и т.д. Но оказалось, что дело совсем в другом. Самая главная ошибка – согласиться на первое же предложение оппонента.
Звучит странно, но представьте: вы покупаете машину. Продавец называет цену (даже ниже той, на которую вы рассчитывали), вы соглашаетесь, оформляете бумаги и, довольный, катите вдаль на своей ласточке. Стоп. Действительно ли довольный? Внезапно появляются сомнения: а стоит ли машина тех денег, которые вы за нее уплатили? Легкое поскрипывание задней левой дверцы может означать, что машина битая, а отсутствие ковриков и неудобная кнопка клаксона неимоверно раздражают…
Не сомневайтесь, в аналогичных сомнениях в эту минуту пребывает и продавец. Он думает, отчего вы так легко согласились на первую же цену? Надо было запросить побольше, ведь он недавно поменял кондиционер, да и обивка почти новая. Покупатель явно располагал деньгами, но вот машины нет, а шанс уплыл. Все недовольны.
Представьте другую ситуацию. Герои встречаются на авторынке, но не сразу подписывают бумаги, а некоторое время торгуются. Даже если итоговая цена окажется той же самой, оба чувствуют, что потрудились над сделкой и довольны получившимся соглашением.
Таким образом, торговаться не зазорно, как полагают многие из нас. Господин Кеннеди – один из ведущих специалистов и консультантов в области переговоров с многолетним стажем работы. Он убежден, что умение вести переговоры – навык, который может выработать любой человек.
Прослушав лекцию, мы решили воспользоваться некоторыми из рекомендаций на этой же неделе. Первое упражнение для тех, кто не привык торговаться, – попросить скидку на товар в магазине. Подобные бонусы предусмотрены практически в каждом магазине, но стеснительный покупатель порой даже не догадывается о своих возможностях. Ну а если не дадут – ничего страшного, повезет в другой раз.
И второе упражнение для новичков: если у вас имеются претензии, делайте предложение первыми. Например, «я согласен подождать в баре, пока не освободится мой столик, и с удовольствием выпью за счет заведения». Уйти, не добившись своего, можно всегда, но почему бы для начала не попробовать договориться?